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合同谈判策略之一

添加时间:2014年2月19日   来源: 柯桥合同律师     http://www.kqhtls.com/
  什么是合同谈判?
  合同谈判是准备订立合同的双方或多方当事人为相互了解、确定合同权利与义务而进行的商议活动。谈判一般包括法律意义上的要约邀请(有的没有)-要约-反要约-再要约-再反要约﹍-承诺的过程。要约,又称发盘、发价或报价等,是希望和他人订立合同的意思表示,它是一种提议。有的当事人让他人先向自己发出提议,《合同法》称这种方法上为要约邀请。反要约又叫新要约,也就是受要约人对要约的实质性内容做了修改,并将其意思表示回复给要约人,它是一项新的提议。承诺,又叫做收盘或接受提议,是受要约人同意要约的意思表示。直到一方承诺并生效,合同才算正式订立。
  构成谈判的几个要素 谈判有人、事、时、地四大要素。
  一、人的因素,这也是最重要的因素。通常,一方的谈判代表要与对方对称,要有相对应的决定权。谈判时,内部要有分工,如以谁为中心、谁为主攻、谁为调和者、谁记录、谁当配角等,要让每个角色各有任务。这样才能有主有从,可进可退,攻守自如,临阵不乱。
  二、谈判的第二个要素是事事就是根据谈判的主题与目标,做好充分的准备。这包括当事双方的有关资料准备、市场行情摸底、确定谈判程序等。
  三、时间的要素一般应选择于我方有利的时间进行谈判。选准了时机,谈判就更容易成功。如果是东道主,要给予对方以热情的接待,以便增进友谊,为谈判打下良好的感情基础。总之,要使自己在时间要素的运用方面有条不紊。
  四、地点可由双方事前分别权衡后协商确定。
  怎样为谈判做准备?
  一、分析论证,确定谈判的目标、任务和要求。
  二、了解对方,审查对方的法人资格和资信情况以及对方的履约能力。
  三、了解对方的谈判人员,以及他们的身份、地位、性格、爱好、办事作风、分析各自的优势和劣势。
  四、收集、整理和熟悉与谈判有关的资料,要努力做到能运用自如。
  五、设计和确定最优方案、次优方案和备选方案。要准备好上中下三策,做到临场不乱。
  六、进行内部分工,派定谈判角色,以便在谈判桌上角色分明,相互配合,各有重点,进退自如。
  七、设计出谈判的程序。预开始谈什么,接着谈什么,最后谈什么,事先都要有一个大致的安排。同时,要预计哪些环节可能出现分歧,出现了这些分歧应采取什么对策。
  八、在国际贸易里还要了解对方国家的法律制度、风俗习惯、经济、技术和质量水平。



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